الحساسية الثقافية وعلاقتها بالوعي بالمنتج: كيف يقوم متجر درينك دراي ببناء الثقة مع العملاء 

ماذا عساك تشتهي في منتصف نهار صيف حار سوى مشروب منعش يروي عطشك ويترك طعمًا لا يُنسى في فمك؟ إن هذا هو الدور الذي تقوم به درينك دراي، وذلك بفضل العدد الكبير من المشروبات اللذيذة الخالية من الكحول التي لديها، والتي توفر لك الانتعاش والمذاق الحلو.

درينك دراي هي الشركة الرائدة في مجال المشروبات اللاكحولية في الإمارات العربية المتحدة وبشكل أوسع في دول مجلس التعاون الخليجي، حيث بدأت في الأصل كمتجر على الإنترنت. واليوم، فقد رسخت مكانتها وحضورها البارز في مجال البيع بالتجزئة والضيافة، عبر الإمارات العربية المتحدة والكويت والمملكة العربية السعودية، حيث يمكن الآن الاستمتاع بمجموعة استثنائية من المنتجات المتميزة لهذه الشركة في الحانات والمطاعم والفنادق الشهيرة في جميع أنحاء المنطقة.

اكتشاف فجوة السوق

كانت شرارة ريادة الأعمال قد اشتعلت في ذهن إيريكا دويلي من خلال تجربة شخصية مرت هي بها ومشكلة صممت على حلها. فقد كانت إيريكا قد أقلعت عن تعاطي الكحول، لكنها لم تقدر أن تجد بديلًا منطقيًا لهذا النوع من المشروبات. وقد كانت تشعر بعدم الراحة في بعض الحالات والأوساط الاجتماعية حيث كان ينتابها إحساس بأنها "إذا لم تكن قادرة على شرب الكحول، فليس ثمة بديل آخر لديها سوى تناول المشروبات الغازية".

وهنا عثرت إريكا على حركة نولو الجديدة التي كانت تكتسب ببطء زخمًا بين الذين يتعاطون الكحول في المملكة المتحدة. فما هي حركة نولو؟ إنها حركة المشروبات  الخالية من والمنخفضة الكحول. حيث اكتشفت إريكا فجوة كبيرة في السوق من هذه الناحية والتي تمثلت في أن العديد من العلامات التجارية الفاخرة التي تتعامل في المشروبات الخالية من الكحول والمتواجدة في المملكة المتحدة لم تكن متاحة في الإمارات العربية المتحدة. وإدراكًا منها لإمكانية تقديم بدائل خالية من الكحول للمستهلكين اليافعين، فقد خطرت لها فكرة إحضار تلك المشروبات من المملكة المتحدة إلى الإمارات العربية المتحدة في صورة خالية من الكحول.

تعرف على منافسيك، وافهم السوق الخاص بك

من حيث المنافسة، تواجه درينك دراي عددًا قليلًا من المنافسين، حيث يقوم موزع واحد أو اثنان فقط بتقديم مجموعة محدودة مكونة من مجرد مشروب واحد أو اثنين من المشروبات الغازية. وبصفته أول متجر للكوكتيلات الفاخرة الخالية من الكحول في الإمارات العربية المتحدة، فقد اكتسب درينك دراي تأثيرًا بارزًا باعتباره المحرك الأول وصاحب الميزة الإضافية فيما يتعلق بأبحاث السوق، حيث تشرح إريكا كيف هم في درينك دراي دائمًا على تواصل مباشر مع المستهلكين وأن البيانات التي يحصلون عليها بذلك الخصوص لا تقدر بثمن.

وتوضح إريكا ذلك بأن "ريادة الأعمال لا يمكن أن تكون رحلة منعزلة أو انفرادية. بل تتطلب حسن استغلال التأثير القوي لشبكات العلاقات المهنية، كما تتطلب التواصل مع الأفراد ذوي التفكير المماثل، والاستفادة من قوة المجتمعات المختلفة بالسوق. فتمامًا مثلما  استفادت درينك دراي من قاعدة جماهيرية واسعة مكونة من مجموعات شبكات التواصل ومجموعات الأمهات ومجتمعات الفيسبوك، فإن مثل هذه المجتمعات قد تساهم أيضًا في شحذ روح المبادرة الخاصة بك وإنجاح شركتك، حيث يمكنك أن تجد الإلهام والدعم والإمكانيات التي لا حدود لها داخل شبكات العلاقات هذه".

شهدت درينك دراي منذ إنشائها  نموًا مذهلًا في المبيعات الشهرية بنسبة 2000٪ في عامها الأول وحده، وهي الآن تخدم في أكثر من 200 موقع جغرافي بالإمارات العربية المتحدة. فبعد إطلاق ناجح لأعمالها التجارية السريعة مع طلبات في ديسمبر 2021، دخلت درينك دراي سوق الكويت رسميًا في يوليو 2022 بسبب ارتفاع الطلب.

كما لعب فريق الشركة المتنوع دورًا أساسيًا في اختراق السوق المحلي وإنشاء وصفات موكتيل بناءً على المشروبات التي تحظى بشعبية أثناء وجبات افطار رمضان والعيد. ومن خلال دراسة وفهم الثقافة العربية من قبل الموظفين وأبحاث السوق، فقد تمكنت درينك دراي من تصميم منتجاتها وخطابها والذي بدأ يلقى الصدى لدى المستهلكين المحليين.

البقاء وفيًا لواقع وقيم البيئة المحلية

تستهدف درينك دراي العملاء الذين يستمتعون بالشرب المعتدل أو أولئك الذين يقدرون خصائص مذاق المشروبات الكحولية كجزء من نمط حياتهم. وفي البداية، كان تركيز الشركة على العملاء ممن لديهم صلات بقطاع المشروبات الكحولية والمناسبات ولكن بحلول عام 2022، فقد تم توسيع قاعدة العملاء لتشمل المجتمع العربي وما وراءه، من أجل توسيع نطاق وصول السوق إلى الشرق الأوسط.

وتشرح إريكا ذلك بهذه الطرفة، "اليكم هذه القصة المضحكة، حيث راسلنا ذات مرة زبون عربي ليخبرنا بأن المشروب الذي اشتراه من عندنا كان مثيرًا للاشمئزاز وأنه شعر بخيبة أمل كبيرة لدرجة أنه دفن الزجاجة في حديقة بيته الخلفية. فما كان منا إلا أن راسلناه ودعوناه إلى حانة محلية حيث أكدنا له أن النادل سوف يصنع له مشروبًا حسب ذوقه".

إنه لمن المهم تقريب منتجات درينك دراي من الثقافة العربية وتهذيبها، لأنها قد تفتقر إلى العلاقة المرجعية مع الكحول. ومن خلال القيام بذلك، فإن الشركة تهدف إلى بناء الثقة في المجتمع وتشجيع أفراده على استخدام مشروباتهم بالطريقة التي قصدوها.

وتضيف: "في ذلك الاجتماع أتيحت لي الفرصة لفهم وجهة نظره أيضًا. وبمجرد أن قام بتجريب الوصفة التي حضرناها خصيصًا من أجله وبناء على طلبه، فقد شعر بالفرق. وبعد ذلك بدأنا في إعداد أدلة إرشادية حول كيفية تحضير كوكتيلات مخصصة وتوفير حزم خاصة تحتوي على الأدوات اللازمة لتحضير المشروبات. حيث أن هذا النوع من الوعي بالمنتج والتواصل المباشر مع العميل يساعد في الوصول إلى الأسواق الجديدة بسهولة، وهو أمر بدأ من مجرد محادثة بسيطة".

انطلاق حركة نولو

بدلًا من السعي لتحقيق نمو ثابت وبطيء، فقد اختارت درينك دراي استراتيجية نمو أكثر قوة وذلك لأن الشركة لاحظت بأن معدل النمو للعام الحالي قد تجاوز معدل العام الماضي. كما تستثمر الشركة أيضًا بشكل كبير في قوتها العاملة وتستخدم القنوات الرقمية المختلفة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية ووكالات العلاقات العامة لزيادة انتشارها وتسريع نموها.

لقد أرادت إريكا التحكم الكامل في سرعة واستدامة نمو درينك دراي. فمن أجل الحصول على شراكة قائمة على القيم والأفكار، فضلت المساهمة العائلية على فتح المشروع للاستثمار المغامر. ومن دواعي سرور إريكا فإن التحدي الوحيد الذي تواجهه الشركة اليوم هو الطلب المتزايد على منتجات درينك دراي، والذي فاق التوقعات لحسن الحظ.

وعلاوة على ذلك، فيبدو أن هذا التيار في قطاع المأكولات والمشروبات والضيافة  لا ولن يتباطأ في المستقبل القريب (بل على العكس تمامًا). فقد أبرمت الشركة عقودًا مع سلسلتي فنادق رئيسيتين من أجل التوزيع الإقليمي كما أبرمت عقدًا إقليميًا حصريًا مع فنادق روتانا منذ سبتمبر 2022. وبفضل القوة العاملة المتزايدة التي تضاعفت في يناير 2022 ومرة أخرى في يناير 2023، فإن هذا العام يشهد نموًا هائلًا للشركة. وبالنظر للمستقبل، تستعد درينك دراي للمزيد من التوسع مع خطط لإطلاقها في المملكة العربية السعودية خلال الربع الثاني. وبما أن الشركة والعلامة التجارية تعتمد حاليًا بالفعل على قوة عاملة مخصصة داخل الدولة، فإنها التالي قادرة على تقديم مجموعة منتجاتها المتميزة لمجموعة واسعة من الفنادق والمطاعم ومنافذ بيع المأكولات والمشروبات المرموقة.

اختر قدوتك بحكمة

بصفتها رائدة أعمال، فقد تعلمت إيريكا التعامل مع المواقف المختلفة وإقناع الناس بطرق مختلفة. فقد كانت ميشيل أوباما مصدر إلهام مهم بالنسبة لها طوال رحلتها. وبالنظر إلى الوراء، فإنها تعتقد أن إطلاق درينك دراي كان القرار الصحيح وهي تفخر بكونها جزءًا من حركة مشروبات النولو (حركة مشروبات بدون أو بمستوى منخفض من الكحول). 

وقد تعلمت إيريكا أن العمل التجاري إنما هو أمر شخصي حيث أن الناس في الحقيقة يتواصلون مع البشر (لا مع أفكارهم المجردة). كما أدركت أن صدقها مع نفسها وتمسكها بمبادئها كانا أمرين أساسيين، حيث ساعدها ذلك في التركيز على كيفية التغلب بشكل منهجي على التحديات التي واجهتها في عملها، مثل زيادة رأس المال والتوظيف وتوسيع محفظتها من المنتجات والمعروضات.

تمثل رحلة درينك دراي مصدر إلهام لأصحاب الأعمال الصغيرة ورجال الأعمال الذين يتطلعون إلى ترك بصمتهم في السوق. فمن خلال تحديد فجوة ما في الصناعة وتلبية الطلب المتزايد على المشروبات غير الكحولية، تبوأت درينك دراي مكانة فريدة لنفسها. وقد ساعد تركيز الشركة على الجودة والذوق ورضا العملاء على بناء قاعدة عملاء مخلصين وإقامة شراكات مع فنادق ومطاعم رائدة، بالإضافة إلى أفراد من القطاع الخاص