تعمل شركة Zenda على جعل عملية دفع رسوم الطلاب أبسط وأفضل لكل من الآباء والمدارس 

وبالنسبة لمعظم العائلات، تشكل الرسوم المدرسية واحدة من أكبر النفقات التي يتعين على الآباء دفعها في سنة محددة. فعلى قدم المساواة مع الرهون العقارية وتسديدات القروض أو الإيجار، تفرض مدفوعات الرسوم المدرسية عبئًا ماليًا كبيرًا على الآباء، والتي غالبًا ما يتم طلب سدادها في صورة أقساط كبيرة وفي أوقات غير مناسبة بتاتًا من الناحية المادية للأسرة. ونظرًا لأن معظم الآباء يتقاضون رواتب شهرية، فقد يشكل ذلك تحديًا كبيرًا ويعرض السلامة المالية للأسرة للخطر.

وتعمل Zenda، وهي شركة ناشئة في مجال التكنولوجيا المالية مقرها الإمارات العربية المتحدة، على تقديم حلول جديدة في هذا الخصوص.

وكانت شركة Zenda قد تأسست في منتصف عام 2021 من قبل اثنين من المديرين التنفيذيين السابقين في شركة ماكينزي ، وهي تعمل على معالجة نقاط العناء المتعلقة بدفع الرسوم المدرسية ، على وجه الخصوص ، والمتمثلة في الافتقار إلى السهولة والمرونة في خيارات الدفع للآباء والأمهات ، وضعف تحصيل المدفوعات من قبل المدارس.

ويمكن للعائلات استخدام شركة Zenda لتتبع الرسوم المدرسية المستحقة وإجراء المدفوعات باستخدام خيارات الدفع الآن والدفع لاحقًا، بل والحصول على مكافآت مقابل الدفع في الوقت المحدد. وتتكامل Zenda مع المدارس من خلال نموذج البيانات وواجهات برمجة التطبيق الخاصة بها، وهي تعمل على إزالة تحديات" تسويات الميل الأخير" (أي: الخطوة الأخيرة في عملية الدفع/التحصيل) وكذلك حالات التأخير. كما أنها تجعل هذه الحلول المالية ممكنة، مثل خيارات "ادفع لاحقًا"، من خلال شراكتها مع لاعبين BNPL (اشتر الآن وادفع لاحقًا) والكيانات المالية غير المصرفية والبنوك والمؤسسات الأخرى.

وقد تحدثت منصة أبوظبي للأعمال مع رامان ثياجاراجان، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Zenda ، لمعرفة المزيد عن الحلول الفطرية لشركته ورحلته الريادية حتى الآن.

مؤسسا Zenda حسيب أحمد (يسار) ورامان ثياجاراجان (يمين)

هل يمكنك إخبارنا بالخلفيات المهنية لفريق العمل المؤسس والمشارك في Zenda، وكيف توصلت إلى فكرة إنشاء الشركة؟

لقد التقينا خلال فترة عملنا في شركة ماكنزي. ولدي أكثر من 20 عامًا من الخبرة حيث أنني دائمًا ما أمزح وأقول أنني حاليًا أخوض تجربتي المهنية الثالثة؛ ولقد قمت بقيادة عمليات الخدمات المالية للشركة في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا وكنت رائدًا للأعمال على مدار السنوات الست الماضية أو أكثر.

وأما حسيب، فقد كان مساعدًا أول في الشركة وعمل بنشاط في مجالات التحليلات/علوم القرار، التي تخدم العملاء في جميع أنحاء العالم وكان رائدًا للأعمال على مدار السنوات الخمس الماضية.

لقد كان مشروعنا الأول عبارة عن شركة تقنية ناشئة تركز على المجتمع (www.nexquare.io) والتي تهدف إلى الاستفادة من علوم البيانات في التعليم وبناء منتجات رائدة للتكنولوجيا والبيانات لهذا القطاع. وينصب التركيز في المجال الاجتماعي على الأسواق الفقيرة وعلى توفير أسعار معقولة وفي المتناول. حيث يتم استخدام حلولنا اليوم بنشاط في أكثر من 10 دول.

وخلال فترة جائحة كوفيد 19، فقد لجأ الكثير من العملاء إلينا بسبب التحديات التي كانت تواجههم في عمليات التحصيل والمبالغ المستحقة القبض. وفي الأشهر التالية، قمنا بالتحدث عن هذه المشاكل مع العديد من المؤسسات والبنوك ومقدمي الائتمان/الإقراض وغيرهم من اللاعبين، ومن ثم أدركنا أن هناك مشكلة. ففي حين أنه كان هناك العديد من بوابات الدفع والبنوك المتاحة، إلا أن عروضها كانت تتسم بالعمومية، ولم تحل المشكلات الأساسية للمؤسسات أو للآباء والأمهات.

ولذلك قمنا في شهر يونيو 2021، بإنشاء شركة Zenda.

هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن كيفية عمل نموذج الأعمال بالنسبة لشركتك، وما الخدمات الأساسية التي تقدمها للمدارس وأولياء الأمور اليوم؟ (كيف تقوم Zenda بجني الأموال؟ وهل تقوم Zenda بتقديم الائتمان لأولياء الأمور (الآباء والأمهات) لمساعدتهم في سداد الرسوم، أو أنها تقدم خيارات BNPL (اشتر الآن وادفع لاحقًا)، وما إلى ذلك من التفاصيل الأخرى المهمة).

اليوم، نحن نقوم بحل تحديين مهمين يواجههما أولياء الأمور والمؤسسات:

● إن مدفوعات الرسوم في المدارس (بما في ذلك دور الحضانة ولغاية الصف الثاني عشر، وكذلك الكليات ومراكز التدريب/التوجيه، والتعليم العالي وما إلى ذلك) هي في الغالب غير رقمية، وحتى عندما تكون رقمية، فهي مرهقة ومكلفة.

وبالتالي فإن Zenda تجعل من هذا الأمر أكثر بساطة مع طرحها لتطبيق سهل الاستخدام بالفطرة ومصمم خصيصًا لهذا الغرض.  

● تكسب أغلب العائلات معيشتها من خلال دخولها الشهرية، ولكن مدفوعات الرسوم المدرسية، والتي يتم سدادها على فترات فصلية، تعتبر ضخمة، مما يؤدي إلى ضغوط على التدفقات النقدية لأولياء الأمور، وكذلك تأخر المدارس في تحصيل رسومها المستحقة. ومع وجود أسر ذأت عدد أفراد أكبر، فمن المحتمل أن يكون هذا الأمر أكثر صعوبة.

وتسمح Zenda للآباء بتحويل مدفوعاتهم الفصلية الضخمة إلى أقساط شهرية، وذلك عند الطلب ومن خلال بضع نقرات.

وباستخدام Zenda، فيمكن للعائلات تتبع التزاماتها وتسديد المدفوعات من خلال العديد من خيارات "ادفع الآن" و"ادفع لاحقًا"، وإمكانية الحصول على المكافآت مقابل الدفع في الأوقات المحددة.

ونحن نعمل مع شركاء هم بمثابة خبراء، مثل لاعبي BNPL ("اشتر الآن وادفع لاحقًا") والكيانات المالية غير المصرفية والبنوك وما إلى ذلك، الذين يقومون بتوفير الائتمان.

بالنظر إلى حداثة نموذج عمل شركتكم في المنطقة، وبالنظر إلى حقيقة أن الشركة قد تم إطلاقها في خضم الوباء خلال عام 2021، كيف تصفون الأشهر القليلة الأولى بعد الإطلاق؟ 

إن الوباء، على النحـو الذي جربناه جميعًا، قد امتحن المعتقدات الأساسية حول كيفية عملنا، وكيفية قيام العملاء بالشراء، وما إلى ذلك. وقد كان مطلبًا كبيرًا وتحديًا صعبًا - سيما بالنظر إلى منطقتنا الجغرافية - أن نقوم عن بعد بتنفيذ مشروع متكامل مبني على نموذج البيع من شركة لشركة (B2B) ويبيع بشكل مباشر للمدارس والمؤسسات التعليمية. كما لم يكن لدينا أيضًا أي مرجعيات من الأسواق الأخرى يمكننا الاعتماد عليها والاستنساخ منها.

ومع كل هذه التحديات، فقد كانت المشكلة (التي نعالجها) حقيقية! لقد كانت المدارس بالفعل تواجه مشكلات في تحصيل المدفوعات ولم يكن أولياء الأمور قادرين على العمل كما كان من قبل، ولذلك فقد كان من السهل على جميع الأطراف فهم حلنا المقترح بديهيًا. ومن المثير للاهتمام أن ذلك ساعدنا على التركيز بشكل أكبر على بناء عرض شامل لتوفير حلول لمشكلات الميل الأخير لكلا الطرفين من العملاء بطريقة لم تستطع الحلول الحالية التي تتسم بالعمومية القيام بها.

وعلى سبيل المثال، فقد أكسبتنا خبرتنا العميقة السابقة في العمل مع المدارس ومزودي الأنظمة (بدءًا من المدارس المتطورة إلى تلك التي لا تزال تعمل اعتمادًا على برنامج إكسل) رؤى قوية حول بناء نماذج البيانات وواجهات برمجة التطبيقات الشبيهة بتطبيق زابيير (Zapier)، والتي قد سمحت لنا بالتواصل مع جميع أنواع العملاء بطريقة آلية بالكامل.

ولقد كانت الاستجابة من قبل أولى مدارسنا في الإمارات العربية المتحدة رائعة بمجرد أن حصلت على نموذج فعال متكامل من تطبيقنا.

لقد قطعت Zenda بعض الأشواط البارزة في غضون أقل من عامين منذ إطلاقها، حيث تجاوزت الـ 100 مليون دولار أمريكي في إجمالي حجم المدفوعات المتعاقد عليها سنويًا بحلول الربع الرابع من عام 2021، كما نجحت في جمع 9 ملايين دولار في وقت سابق من هذا العام من جولة تمويل أولية ... بالتالي، ونظرًا لمسار رحلتكم الريادية حتى الآن، فما هي أفضل الدروس المستفادة بالنسبة لكم؟

شكرًا لك على مشاعرك اللطيفة.

أولًا، نحن ممتنون جدًا للحب الذي أظهره لنا أولياء الأمور والمدارس، ولدعمهم الرائع في مساعدة Zenda على النمو والتوسع. ففي غضون 18 شهرًا من الإطلاق، تجاوز إجمالي قيمة المحفظة (TPV) لشركتنا قيمة 400 مليون دولار أمريكي المتعاقد عليها، كما أننا نتطلع إلى الإغلاق عند رقم أكبر بحلول نهاية العام. لكن هذه ليست سوى البداية، وهناك الكثير مما يجب عمله قبل أن التفكير في أي ترسيخ للنجاح.

وبالتفكير في رحلتنا حتى الآن، فإن بعض الأفكار التي قد تتبادر إلى الذهن هي كالتالي:

● إن حل مشكلة حقيقية يساعد على قياس أهمية فكرة شركتك الناشئة بشكل أسرع، وما يترتب على ذلك من ملاءمة لسوق المنتج.

● في المرحلة 0 إلى 1، فكل ما تمر به من ظروف يكون صعبًا، كما تشعر بأن شركتك تمر بتقلبات بشكل مستمر، حيث يحاول المرء أن يجد طريقه وسط ما تتعرض له الشركة يوميًا من الأمور المبهمة والمصاعب المتكررة. ولذا فيجب أن تكون رحلة ريادة الأعمال ذات مغزى عميق وشخصي بالنسبة للشخص الذي يود أن يبدأ في هذه الرحلة.

● يعد العثور على الزملاء ذوي التفكير المماثل واجتذابهم هو الجانب الأكثر أهمية في هذه العملية ... فمن الأسهل بكثير معالجة الأمور المبهمة الخاصة بالشركة برفقة الزملاء المناسبين. حيث أنها تجعلها ممتعة.

● رأس المال هو رأس المال (وهو مهم للغاية)، كما أن أي تمويل آخر يعتبر مهمًا، لكن أيضًا فإن وجود الشركاء المناسبين يحدث فرقًا كبيرًا للغاية.

بعد فترة وجيزة من إطلاق Zenda، حققتم تقدمًا في الهند، من خلال قيامكم بإطلاق منصتكم هناك لدعم أولياء الأمور والمدارس ... فكيف تمكنتم من التوسع بهذه السرعة في سوق جديد، خاصة بالنظر إلى البيئات التنظيمية المختلفة واحتياجات السوق، وما هي البلدان التالية التي تستهدفونها؟

في حين أن الإمارات العربية المتحدة والهند سوقان مختلفان تمامًا (ويتمثل ذلك في ارتفاع متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU)/انخفاض أحجام التداول من جهة الإمارات، وانخفاض متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU)/ارتفاع أحجام التداول من جهة الهند)، فإن القصص التي نسمعها من أولياء الأمور، وكذلك توقعاتهم تبدو متشابهة جدًا. فكل ولي أمر يهتم بمستقبل طفله/أطفاله، وذلك بغض النظر عن الطبقة الاقتصادية أو الثقافية التي ينتمي إليها. 

ومن ناحية المدارس، يعد التعليم (بنموذج الشركة لشركة B2B) صناعة متشظية للغاية  بل وشبيهة بالأكواخ المنفصلة عن بعضها البعض سواء من جانب المؤسسة أو جانب مورد الخدمة، عبر معظم الأسواق. ومن خلال التكرارات (الحالات المتكررة أو المعادة) والاستفادة من فهمنا الأعمق للقطاع، تمكنا من اكتشاف نماذج GTM (الذهاب إلى السوق) التي عملت بشكل جيد لكلا السياقين.

وقد ساعدنا ذلك في تسريع توسعنا في الهند. كما أننا أصبحنا موجودين بالفعل بشكل حي مباشر في مدرستنا الأولى في دول مجلس التعاون الخليجي (خارج الإمارات العربية المتحدة) ونستكشف بشكل ثاقب السوق التالية في دول مجلس التعاون الخليجي/ الشرق الأوسط وشمال إفريقيا.

هل تلقيتم أي دعم من أي كيانات محلية أو إقليمية مثل حاضنات ومسرعات الأعمال وما إلى ذلك؟

لا. لم نصل بعـد الى مثل تلك الكيانات. 

ما هي خططكم لشركة Zenda خلال السنوات الثلاث القادمة؟

تمثل Zenda تطبيقا للتكنولوجيا المالية للعائلات. وتكمن مهمتنا في مساعدة العائلات على الازدهار.

ونحن نهدف إلى تسهيل إدارة أموال العائلات وتمكينهم من المعافاة والسلامة المالية. حيث أن التمويل شأن مهم جدًا بالنسبة للأسرة ويتخلل الكثير من الأنشطة، بدءًا من دفع الرسوم المدرسية، ومرورًا بالتخطيط للنفقات قصيرة الأجل لتغطية الرحلات العائلية، ووصولًا إلى الادخار للنفقات طويلة الأجل. وعادة ما يتم اتخاذ جميع هذه القرارات  الأسرية بطريقة تعاونية وجماعية. ومع ذلك، فإن الخدمات المالية الداعمة لهذه القرارات الأسرية ما تزال عالقة مع نموذج "اللاعب الواحد" (أي: شركة واحدة توفر الخدمة المالية المنشودة). ونحن نتطلع لتغيير ذلك بالكامل.

إننا نعتقد أن الخبرات المالية يجب أن يتم بناؤها وتصميمها من الألف إلى الياء خصيصًا حتى تتمكن العائلات من اتخاذ القرارات بالأساليب الطبيعية لهذه الأسر.

وحيث أن هناك ما يقرب من 70 مليار دولار أمريكي تتم معالجتها سنويًا بالهند على هيئة مدفوعات الرسوم من قبل المؤسسات التعليمية الخاصة، و37 مليار دولار أمريكي في دول مجلس التعاون الخليجي، و34 مليار دولار أمريكي في بقية منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا، فإن السوق كبير ولكنه غير مستغل إلى حد كبير.

ويتمثل طموحنا في أن نكون لاعبًا في صميم هذا الموضوع عبر 20 سوقًا في السنوات الخمس المقبلة، وخلق قيمة للمؤسسات التعليمية والعائلات من خلال هذه الأسواق.