الأسئلة التالية هي الأكثر تداولاً عندما يتعلق الأمر بالتسعير:
لقد سمعت أنه على المؤسسات الصغيرة تطبيق صيغ معينـة للتسعير. فما هي؟ هل هي فعّالة؟
إن الصيغة الأكثر استخداماً في التسعير تتضمن إضافة المصاريف المباشرة إلى المصاريف غير المباشرة واحتساب الربح ومضاعفة سعر الجملة.
ولكن لسوء الحظ قد لا تكون هذه الصيغة عمليةً للأسباب التالية:
- أنها لا تأخذ في الحسبان جميع المصاريف المستترة والعوامل الأخرى التي يجب أخذها في عين الاعتبار عند تحديد السعر.
- لا تأخذ في الحسبان أن السعر الذي يُفترض أن العميل يتوقعه أو لديه استعداد لدفعه. وينسى الكثير من الناس أنه مهما كان رأيكم في قيمة منتجاتكم أو خدماتكم فهي لن تباع إذا رفض الناس دفع ذلك المبلغ لشرائها.
- لا تأخذ العوامل النفسية في الحسبان. لا يتخذ العملاء قرار الشراء على أساس منطقي دائماً. فعلى سبيل المثال، أحياناً يوازن العملاء الجودة بالسعر، فإذا كان سعركم منخفضاً جداً قد يعتقدون أنهم لا يحصلون على منتج بالمستوى المطلوب وسيتجنبون بالتالي الشراء بسعركم المنخفض هذا.
ما هي المصاريف التي يجب إدراجها عند تحديد التكاليف؟
بالطبع أنتم تحتاجون إلى إدخال المصاريف المباشرة الأساسية مثل تكلفة السلع والمخزون وتكلفة العمالة. لكن الكثير من المؤسسات الصغيرة تغفل حساب المصاريف غير المباشرة. فيما يلي بعض فئات المصاريف يجب أن تأخذوها في عين الاعتبار:
- الأثاث و المعدات
- القرطاسية والبطاقات الشخصية والمستلزمات المكتبية
- الاشتراكات في المجلات
- الاشتراك في المنظمات المهنية
- الطوابع البريدية والبريد السريع وخدمات توزيع الرسائل
- مصاريف الهاتف والفاكس
- الطباعة
- البرمجيات
- تكاليف السفر والمواصلات
- الأتعاب الاستشارية
- وقتكم الخاص
كيف يمكنني تحديد ما يستطيع السوق أن يدفعه لقاء منتجي أو خدمتي؟
يمكنكم البدء بإجراء البحث بعد أن تحدّدوا تكلفة بيع المنتج ويجب أن تعرفوا أسعار المنتجات المماثلة لمنتجكم. غالباً ما يعتمد ذلك على قيامكم بالتسوق أو الاتصال بالمنافسين. تأكدوا ممّا يعرضه المنافسون مـع المنتج. هل يقدّمون خدمة بحسب الذوق الشخصي للعميل، أم سياسة استرجاع سهلة الشروط، أم التوصيل المجاني للمنتج؟ كل هذه العوامل تعتبر جزءاً من العرض المقدم للمستهلك والتي يأخذها الأخير في الاعتبار عند اتخاذه قرار الشراء.
لديّ عدد كبير من المنافسين الذين يعرضون مجالاً واسعاً من الأسعار. كيف أعرف إذا كان من الأفضل أن أدخل المجال بسعر أعلى أو أدنى من الذي يعرضونه؟
إذا كانت سياسة البيع لديكم تعتمد على السعر المنخفض فمن المرجح أنكم سوف تخفضون من الإضافات التسويقية وتحققون الربح من حجم المبيعات. يؤكد كثير من الخبراء أن تلك سياسة خطيرة بالنسبة إلى المؤسسات الصغيرة لأنها تضعهم في نفس الساحة مع التجار الكبار الذين يتمتعون بقوة شرائيـة أكبر ويمكنهم بالتالي المضاربة على منافسيهم بخفض أسعارهم. على سبيل المثال، مكتبة صغيرة أو متجر معدات مستقل لا يستطيعان جني الربح بعرض الأسعار نفسها التي يعرضها تاجر ضخم في مجالهما.
أمّا إذا قررتم فرض الأسعار المرتفعة فعليكم إضافة قيمة لما تقومون ببيعه. وهذا يعني توفير خدمات إضافية أو موارد أخرى بالإضافة إلى المنتج. قد تظنون أنكم لا تتحملون عرض أي شيء إضافي ولكن كثيراً ما تعني إضافة القيمة جذب الانتباه لشيء تقومون بعرضه، مثل الخدمة المضمونة على الإنترنت، أو سرعة تنفيذ الطلبات، أو تقديم المنتجات ذات الجودة العالية، أو تقديم خصائص إضافية. وكثيراً ما يكون جذب الانتباه لهذه العوامل عند التسويق تبريراً كافيا لفرض سعر أعلى على المستهلك.
أنا أسعى إلى استقطاب عميل جديد من المحتمل أن يدرّ عليّ الربح. هل أخفّض سعري لتبدو شركتي أكثر جاذبية له؟
كثير من شركات الخدمات تتقاضي مالاً أقل ممّا ترغب فيه في سبيل أنشاء علاقة مع العميل. ولكن قد لا تكون هذه فكرة جيدة فحين يتمّ تصنيفكم كمؤسسة منخفضة السعر سيكون من الصعب عليكم الخروج عن هذا القالب. بمعنى آخر إذا عودتم عملائكم على الاستجابة للسعر فلن يسمحوا لكم بالتغيير عن هذا الأمر عادةً. بدلاً من ذلك، ابحثوا عن طرق أخرى لتمييز أنفسكم سواء أمن خلال الخدمة أم الجودة الفائقة أم أيّ عناصر أخرى للقيمة المضافة.
هل يجب أن تحدد شركة الخدمات أسعارها بالساعة أم بالعمليـة؟
إنّ الاختيار بين تحديد السعر بناء على الساعة وبين تحديده بناء على العملية هو رهن نوعية شركتكم فلكلّ مجال نمط مختلف في التسعير، لذا يتعين دراسة الاتجاهات السائدة في القطاع الذي تعملون فيه. فيما يلي بعض الأمثلة للظروف التي تكون فيها طريقة التسعير الأولى أفضل من الثانية:
إذا كان يرغب في تعديل المشروع بعد انتهائه أو أثناء تنفيذه فمن الأفضل في هذه الحالة أن يحدد السعر
بالساعة. لنفترض أنكم تعملون في مجال معالجة النصوص وأنكم قد أمضيتم بضعة أيام في طباعة بحث طويل لطالب دراسات عليا. ولكن بعد الانتهاء من المهمة عاد العميل إليكم بعدد من التغييرات التي يريد تطبيقها على النسخة النهائية من بحثه. إذا كنتم تتقاضون الأجر على العملية فعليكم أن تعملوا لعدد من الساعات الإضافية بدون أجر. أمّا إذا كنتم تحاسبون عميلكم على الساعة فستتقاضون أجر الساعات المضافة على العمل الأصلي.
إذا كانت فكرة المحاسبة بالساعة لا تناسب العميل البتة فليس لديكم بديل آخر عن المحاسبة بناءً على المشروع بأكمله. على سبيل المثال، إذا كنتم تكتبون نصاً لكتيّب دعائي وتعرفون أنه سيستغرق ساعتين من وقتكم، ففي هذه الحالة تحميل العميل مبلغ 125 دولاراً في الساعة قد يبدو مرتفعاً جداً، لكن التفاوض بشأن 250 دولاراً للعملية قد يكون منطقياً.
إنّ التمكّن من تقدير المدة التي سيستغرقها القيام بعمل ما هو عنصر مهم لتحديد سعر أداء الخدمة. إذا لم تكونوا قد اكتسبتم الخبرة بعد لمعرفة المدة التي يستغرقها العمل المعيّن، حاولوا معرفة هذه المعلومة من آخرين في نفس مجال العمل ليساعدوكم في تحديد السعر.
أخشى أن أقوم بأعمال كثيرة لعميل ما وبعد ذلك لا أتمكّن من تحصيل مستحقّاتي لديه عند إرسال الفواتير. هل هناك شيء بوسعي فعله؟
هذه مشكلة شائعة لدى شركات الخدمات بحيث لا يمكن استرداد الخدمة بعد تأديتها. لهذا السبب نسبة كبيرة من شركات الخدمات تتقاضى جزءاً من أتعابها مقدماً قبل قيامها بالعمل المطلوب. الوسيلة المعتادة لذلك هي طلب ثلث المبلغ عند توقيع العقد وثلثه عند الانتهاء من نصف المشروع و الثلث الأخير عند الانتهاء من المشروع.
كيف يمكنني تحديد أسعار بيع بالجملة تكون قابلةً للتسويق؟
مثل أية مسألة تخصّ التسعير فإنّ تحديد السعر الذي تريدون فرضه على تجار التجزئة الذين سيبيعون منتجكم يتطلب بعض الحسابات. بصورة عامة، لن يشتري تجار التجزئة بضائعهم منكم إذا استطاعوا الحصول على السلعة نفسها بسعر أقل من مصدر آخر. يجب أن يتمكن تجار التجزئة أيضا من مضاعفة السعر الذي تحددونه لهم (الصيغة العامة لسعر التجزئة = سعر الجملة × 2) و جذب العملاء للشراء.
لتلبية هذه المتطلبات قوموا بالأمور التالية لتحديد سعر الجملة:
- تحققوا من أسعار تجار الجملة المنافسين عن طريق الاتصال بهم للسؤال عن الأسعار وأيضاً عن طريق حضور المعارض التجارية والتحدث إلى المنظمات المهنية.
- تحدثوا إلى تجار التجزئة. أسألوا أصحاب المتاجر من أين يشترون بضائعهم وما السعر الذي يدفعونه في المقابل. أو أذهبوا إلى المتاجر واحسبوا نصف السعر المعروض للسلع المعينة كي تحددوا سعر مبيعها بالجملة.
- اتصلوا بالجمعية الخاصة بتجار التجزئة الذين ترغبون في بيع سلعكم لهم واكتشفوا هامش الربح المعتمد عادة. سوف يساعدكم ذلك على تحديد السعر الذي سيرغب تجار التجزئة في دفعه مقابل السلع التي ستعرضونها عليهم.
.png)
